서론: 믿을 수 없는 코스트코의 비밀
세계에서 두 번째로 큰 유통 업체인 코스트코가 물건을 팔아서 남기는 이익이 거의 0원에 가깝다는 사실, 믿으시겠어요? 연매출 350조 원이 넘는 거대 기업의 주가는 최근 5년간 두 배 넘게 올랐는데, 정작 상품 판매로는 돈을 거의 벌지 못한다니 정말 의아하죠. 대체 어떻게 이런 일이 가능할까요? 지금부터 코스트코가 물건을 팔수록 손해인데도 세계에서 가장 성공적인 마트가 될 수 있었던 놀라운 비밀을 파헤쳐 보겠습니다.
1. 물건은 미끼일 뿐? 코스트코의 독특한 수익 구조
일반적인 마트들이 25\~30%의 마진율을 추구하는 것과 달리, 코스트코는 고작 14\~15%의 마진율을 고수합니다. 심지어 창업자는 “마진율을 16%로 올리는 순간 모든 것이 무너질 것”이라고 말할 정도였죠. 그렇다면 이렇게 박하게 남기면서 어떻게 이익을 낼까요? 코스트코의 진짜 비밀은 바로 ‘멤버십 연회비’에 있습니다. 미국 본사 기준으로 전체 영업 이익의 65%에서 많게는 75%까지가 멤버십 수익에서 나옵니다. 즉, 코스트코는 물건을 팔아 번 돈은 대부분 운영비로 쓰고, 여러분이 내는 연회비가 회사의 순수익이 되는 구조인 거죠. 업계에서는 코스트코를 “식료품도 파는 구독 서비스 회사”라고 부를 정도입니다.
2. 고객을 사로잡는 마법의 미끼: 핫도그와 치킨의 비밀
코스트코가 연회비 가치를 어떻게 증명할까요? 바로 손해를 보더라도 압도적으로 싼 상품을 통해 고객에게 ‘코스트코는 정말 싸다’는 인식을 심어주는 겁니다. 대표적인 예가 바로 2,000원짜리 핫도그 세트입니다. 이 가격은 40년 가까이 유지되었으며, 심지어 당시 CEO가 핫도그 가격 인상을 건의하자 창업자가 “가격을 올리면 널 죽여버리겠다”고 말했을 정도죠. 코스트코는 이 가격을 지키기 위해 아예 자체 핫도그 공장을 짓기까지 했습니다. 4,990원짜리 로티세리 치킨 또한 마찬가지입니다. 이런 상품들은 마케팅 용어로 ‘로스리더(Loss Leader)’라고 불리는데, 당장은 이익이 적거나 손해를 보더라도 고객을 매장으로 끌어들이는 강력한 미끼 역할을 합니다.
3. 나이키를 넘어선 비밀 병기: 커클랜드 시그니처의 힘
코스트코에는 나이키보다 매출이 큰 비밀 브랜드가 숨어 있습니다. 바로 코스트코의 자체 브랜드인 ‘커클랜드 시그니처’입니다. 2024년 커클랜드 시그니처는 860억 달러(약 120조 원)가 넘는 매출을 기록하며 PNG와 나이키를 뛰어넘는 거대 브랜드로 성장했습니다. 놀라운 점은 전체 품목의 10%에 불과한 커클랜드 상품이 코스트코 전체 매출의 약 30%를 차지한다는 것입니다. 커클랜드의 비결은 품질에 있습니다. 듀라셀이 배터리를, 스타벅스가 커피를, 하기스가 기저귀를 만드는 것처럼 유명 브랜드 제조사에서 생산해 품질은 높지만, 마케팅 비용이 들지 않아 가격은 15\~20% 저렴합니다. 커클랜드는 단순히 싼 자체 브랜드가 아니라 코스트코 멤버십의 가치를 높여주는 핵심 무기인 셈이죠.
4. 40년 신뢰가 만든 기적: 플라이휠 효과와 보물찾기 쇼핑
코스트코가 40년 넘게 이 모델을 유지할 수 있었던 건 강력한 ‘선순환 구조’, 즉 플라이휠 효과 덕분입니다. 낮은 마진으로 인한 저렴한 가격 -> 고객 만족 -> 높은 멤버십 갱신율(미국 93\~95%, 전 세계 90% 이상) -> 안정적인 연회비 수익 -> 다시 낮은 마진 유지. 이 고리가 끊임없이 돌아가는 것이죠. 연회비 인상에도 갱신율이 거의 떨어지지 않는다는 사실은 고객들의 깊은 신뢰를 보여줍니다. 또한 코스트코는 ‘보물찾기 쇼핑’ 경험을 제공합니다. 일반 마트와 달리 구역 안내판이 적고 상품 배치를 자주 바꾸며, 품목 수를 약 4,000개로 제한합니다. 이는 고객들이 매장을 탐색하며 계획에 없던 물건을 발견하고 ‘놓치면 후회할 것 같은’(FOMO) 심리를 자극하여 구매를 유도합니다. 아마존이 줄 수 없는 오프라인 쇼핑의 즐거움과 신선함이 바로 코스트코의 힘입니다.
결론: 고객과 함께 이기는 게임, 코스트코의 신뢰 경영
코스트코의 성공은 결국 ‘멤버십’에서 나오고, 이 멤버십의 가치는 ‘저가 정책’으로 증명되며, 이 모든 것을 40년째 지탱하는 힘은 바로 ‘고객과의 신뢰’입니다. 대부분의 기업이 고객에게서 최대한의 이익을 뽑아내려 할 때, 코스트코는 반대로 고객에게 최대한 많이 줄수록 더 많이 돌아온다는 것을 증명했습니다. 핫도그 가격 인상 루머 하나에 주가가 폭락했던 에피소드는 코스트코의 저가 정책이 단순한 전략을 넘어선 회사의 정체성 그 자체임을 보여줍니다. 코스트코 창업자는 “우리 회사의 이익과 고객의 이익이 같은 방향을 향하도록 만들었다”고 말했습니다. 단기적 이익을 쫓는 대신 장기적인 신뢰를 쌓아 고객과 회사가 함께 이기는, 지속 가능한 비즈니스 모델을 구축한 코스트코의 지혜는 우리에게 많은 시사점을 던져줍니다.
